¡El networking no funciona!
Hace unos días me encontré con un compañero de carrera que sí que se dedica a ejercer de abogado.
Tras los típicos minutos de charla vacía tipo como estás, todo bien a ver si nos vemos…
Le pregunto… ¿Qué tal el despacho?
Me contesta que bien, que le daba lo justo y que estaba intentando buscar clientes, que había ido a algunos eventos de networking y me afirmó rotundamente:
El networking no funciona.
Le pregunté que como lo hacía y me describió la típica estampa que te encuentras en un evento de este tipo.
Cartera en mano y un taco de tarjetas, el mismo pitch para todos: Hola, buenas Fulano de Copas, soy abogado, si necesitas algo aquí estoy.
Le pregunté: ¿Qué contactos has sacado de esa reunión?
Me contestó: No se, unas 30… me fueron dando tarjetas y en la oficina las tengo, en el cajón.
Has hecho lo mismo que han hecho con las tuyas…
No eres más que nadie, a nadie le importa lo que tú hagas si a ti no te importa lo que ellos hacen. Tienes que preocuparte por su trabajo, tienes que preguntarles en qué puedes ayudarles sin intención de venderles nada. Tienes que DAR y no pedir.
Hay dos tipos de personas las que van a los eventos de networking, los cazadores que van buscando el oportunismo y el corto plazo y los creadores que quieres buscar relaciones y que nos les importa esperar 3 años para que seas cliente.
Soy creador, me gusta construir relaciones.
Todas las semanas busco ir a algún evento de networking en mi ciudad.
En mi experiencia he detectado que ni los organizadores de eventos saben hacer eventos de networking ni las personas están preparadas para hacerlo porque tienen un concepto erróneo.
Si has hecho networking seguramente te suene alguna de estas clasificaciones que hago a continuación en cuanto a los eventos:
Tipos de eventos de networking
1. Eventos de formación
Estos suelen ir de la mano de algún software o herramienta, te enseñan a usarla y te dan información sobre como trabajar con ella y bueno al menos aprendes algo.
Suelen estar conformados por un 20% de ventas y 80% de formación – lo que se agradece –
Estos eventos están chulos porque como decía al menos aprendes algo, puede interesarte más o menos pero eso es otro cantar.
Cuando termina la formación hay un rato de «networking» – o lo que ellos entienden por networking – ya te han vendido el producto con lo que lo demás le da igual.
En es momento nos sueltan a todos cual ganado en una sala con máquinas de café y venga arreglárselas vosotros hablar si queréis y si no queréis os vais.
2. Eventos de ventas de patrocinadores
Luego hay otros en los que te venden algo durante 2 horas, van pasando delante de ti los diferentes patrocinadores del evento y te van contando las bondades de sus productos.
Suelen estar conformados por un 80% de venta o incluso más….
Muchos están tan mal organizados que no casan siquiera con el tema principal de la charla.
En estos me siento como cuando mis abuelos se los llevaban de viaje, los metían en un autobús y los iban parando para darles charlas y venderles mierdas.
Luego lo mismo que en el otro tipo de evento, te meten en una sala cual ganado y venga…
Tabla de contenidos
¿Qué es el Networking?
El networking se basa en construir relaciones entre empresas para crear capital humano, contactos y relaciones que puedan ayudarte a generar nuevas líneas de negocio y nuevos clientes.
Con lo básico que deberías de quedarte del networking es que tienes que aprender a construir relaciones.
Las reuniones de networking no son para vender pero te ayudarán cuando ya no sea una tarjeta.
Me explico:
Cuando te encuentras con una persona y charlas un poco con ella hacéis un intercambio de tarjetas y eres eso, una tarjeta. Nada más.
¿Cómo hacer networking?
Pasos que tienes que seguir para hacer un buen networking:
Intercambia tarjetas
Primer paso lógicamente es hacer el intercambio de tarjetas, este contacto es frío, todo el mundo va a lo suyo y no le importa nada más que darte su tarjeta, le da igual lo demás.
Ahora mismo no está en el momento de hablar de nada más, tienen poco tiempo para pararse, hay más personas a las que darles la tarjeta.
Si te interesa mucho el contacto puedes frenar esto haciendo algo que nadie nace en estas reuniones y es referirle a alguien.
Si tienes un cliente que puedes referir dile algo que pueda interesarle como:
Creo que podría concertar una reunión con «MiCliente SL» esta empresa vende filtros y hace poco me dijo que los compraba en china, lo mismo puedes venirle bien para «algo» yo os pongo en contacto mañana si quieres.
Imagina la reacción mágica en la cabeza de la persona, le acabas de proponer un negocio y no le has pedido nada.
No sabe ni quien eres, ni a que te dedicas… pero mira lo que estás dispuesto a hacer por ella, posiblemente te aparte de la sala y tengas un buen referido.
Pasa de tarjeta a persona
Pasar de tarjeta a persona. Conecta con ella por Linkedin o llámala para tomar un café.
Refiere un contacto o un posible cliente. Gánate su confianza.
Es mejor tener 3 contactos que te generen 2 clientes al mes que 300 y que no sepas nada de ellos ni ellos de ti.
Cultiva esa relación
El siguiente paso consiste en cultivar esa relación, contacta con este contacto de vez en cuando, pásate por su oficina, empieza a conocer a su equipo, ayuda sin pedir nada a cambio.
Esto debe de ser recíproco, por norma general la gente suele devolver estos favores.
Si apareces en la vida de alguien y le ayudas, lo normal es que al final te acabe ayudando a ti y si no lo hace pues con cambiar la estrategia es suficiente. Dejas de llamarle y visitarle fin 🙂
Nunca le vendas, ayuda y luego pídele referidos
No le vendas nunca. Él o ella sabe a que te dedicas ya y que además eres bueno, pero pídele referidos.
A nadie le gusta que le vendan aunque a todos nos gusta comprar…
¿Sabes dónde está la diferencia? Que las personas compran cuando quieren comprar y a uno le venden justo en el momento en el que no le interesa comprar nada y eso es molesto.
Al consumidor le gusta sentir que tiene el poder de decisión.
El contacto cuando quiera o lo necesite te pedirá que le hagas el trabajo que haces o le prestes el servicio que prestas.
Mientras no le vendes puedes ir pidiéndole favores, que te pase algún referido, que te recomiende a algún proveedor o cliente, concierte una reunión a tres…
«El que no llora no mama» la mejor forma de conseguir cosas es pidiéndolas, si le dices a algún conocido por el que has hecho cosas que necesitas un cliente nuevo que se dedique a «algo» y este te lo puede proporcionar lo hará.
El objetivo del networking no es vender es hacer contactos no lo olvides.