Hace un tiempo estaba tomando un café y empecé a hablar con la persona que tenía al lado. – Si, sin venir a cuento, una profesora mía decía que era capaz de darle charla a una piedra –

Resultó que era el dueño de la academia que está al lado de mi casa. Es una academia de formación «genérica» lo mismo dan cursos de ofimática que oposiciones.

Estuvimos hablando y entre la conversación – lo que puede durar un café – le pregunté que a que se dedicaba, me dijo que tenía la academia y ofrecía formación.

En un principio me quedé satisfecho con la respuesta, no me dio por pensar más sobre el asunto. Terminamos el café y yo me dirigía a mi casa.

Estaba a punto de cruzar la calle cuando me detuve y me puse a observar la academia…

Colores azules, blancos y verdes claros en su rótulo, muchos carteles indicando los nuevos cursos y en todos ellos se repetía un patrón «Curso de algo», competencias que adquieres, horas del curso, prepárate para tu nuevo EMPLEO….

Jummm… tu no vendes formación «cabroncete», tu vendes seguridad.

Esta persona no se si por suerte o a sabiendas tenía muy bien definido el mensaje de su negocio, conocía exactamente en que parte de la Pirámide de Maslow se encontraba su público y supo trasmitirlo… Por eso funcionaba.

La Pirámide de Maslow

Representación de la jerarquía de necesidades de Maslow., J. Finkelstein, traducido por Mikel Salazar González
Fuente Wikipedia.

La pirámide de Maslow es puede parecer una gilipollez en un principio pero esconde un poder brutal que puedes aplicar desde hoy mismo a la venta de tus servicios o producto, para gestionar tu negocio, liderar personas o incluso para saber porque compras.

¿De donde proviene la Pirámide de Maslow?

El nombre lo hereda del psicólogo humanista Abraham Maslow (1908-1970). Aparece por primera vez en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” – A Theory of Human Motivation-

Aunque no deja de ser una teoría, la pirámide de Maslow es una de las teorías de motivación humana más conocidas.

Como puedes ver pirámide de Maslow se divide en cinco niveles. Unos se asientan sobre otros estrechándose a medida que vamos ascendiendo y tiene un porque.

Como puedes observar se encuentran ordenados jerárquicamente y su orden va en relación con las necesidades humanas que tienen todas las personas de abajo hacia arriba.

Estos niveles tratan de explicar que es lo impulsa a la conducta humana.

En la Pirámide de Maslow es imposible estar en un nivel sin encontrarse realizado en el anterior.

Paso a explicarlo:

A medida que pasamos de un nivel más bajo a un nivel más alto de la pirámide de Maslow vas a notar algo muy interesante, en breve comprenderás porque digo esto.

Los cinco niveles de la Pirámide de Maslow

Nivel 1: Necesidades Fisiológicas:

En la base se encuentran las necesidades más básicas de todo ser humano.

Necesidades fisiológicas básicas son:

Las básicas para que la persona sobreviva y son las siguientes:

  • Respirar, comer, hidratarse, descansar, vestirse, sexo…

Son las que hacen posibles los procesos biológicos más fundamentales, sin ellos el cuerpo no sobrevive.

Como te has podido imaginar son tan vitales que la vida no es posible sin ellas.

Contéstame a esta pregunta. ¿Tendría sentido el buscar el satisfacer una necesidad de amistad si no has dormido, no comes ni te hidratas?

Lógicamente no.

Además hay que señalar que son necesidades realizables a corto plazo.

En el momento en el que nos encontramos plenos en este primer nivel ya podemos ir pensando en buscar otras necesidades que cubrir ya que las otras necesidades son secundarias.

Nivel 2: Necesidades de Seguridad:

En este segundo segmento de la Pirámide de Maslow se encuentran las necesidades de seguridad.

Necesidades de seguridad son:
  • Seguridad en general, física, empleo, recursos y vivienda. Para que sobrevivas tú y tu familia.

Ya sabes como funciona esto, si has conseguido satisfacer las necesidades del primer nivel te centrarás en satisfacer las del segundo ya que están en un nivel superior.

Estas necesidades son realizables a a medio plazo.

Nivel 3: Necesidades Sociales:

En este segmento se encuentran las necesidades sociales o de afiliación.

Necesidades sociales o de afiliación son:
  • Amistad, afecto, cariño, intimidad sexual.

Ya lo dijo Aristóteles, «El hombre es un ser social por naturaleza». Los seres humanos necesitamos a otros seres humanos para sobrevivir.

Piensa entonces, sentimiento de pertenencia a un grupo social. Si eres vegano te gusta saber o rodearte de personas que también son veganas, sois un grupo te da sensación de pertenencia y eso te realiza como persona.

El pertenecer a un grupo te ayuda a dar sentido a lo que haces todos los día.

Si lo piensas bien es cierto que son necesidades menos importantes – siempre que tengas cubiertas las necesidades de los niveles anteriores –

En este lugar de la pirámide ocurre algo muy curioso, se empieza a percibir el cambio de supervivencia hacia el crecimiento personal. Pasamos del yo al yo social.

Nivel 4: Necesidades de Estima y Reconocimiento:

En este segmento se encuentran las necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de reconocimiento como la .

Necesidades de estima o reconocimiento son:
  • El auto-reconocimiento, la confianza, el respeto, la independencia personal.

Las necesidades de estima o reconocimiento se subdivide a su vez en dos:

  1. Respeto hacia uno mismo, como son la autoconfianza, competencia, independencia y libertad.
  2. Respeto de los demás hacia el individuo, como son la necesidad de fama, reconocimiento, atención..

Tras cubrir los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow ya nos encontramos en disposición de comenzar a satisfacer necesidades que no dependen de forma directa de la persona pero que son sumamente importantes ya que contribuyen mucho a la mejora de la autoestima de la persona, haciéndola un ser valioso y valorado en la sociedad.

Ya te comenté antes que descubrirías algo muy interesante y te has dado cuenta.

A medida que vamos ascendiendo en la pirámide pasamos de necesidades de supervivencia al crecimiento personal. En este punto es donde es más palpable.

Nivel 5: Necesidades de Autorealización:

En este último punto y coronando la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización. Una vez cubiertos los demás puedes centrarte en este y alcanzar la plenitud como persona.

Las Necesidades de autorealización son:
  • El desarrollo espiritual, moral, ayuda desinteresada…

Posiblemente estés pensando en que este último tramo de la pirámide es difícil de definir y es normal. No todo el mundo tiene los mismos objetivos vitales, por eso concretar este punto puede ser sumamente complicado.

Tú no tendrás las mismas necesidades de desarrollarte espiritualmente que tu mejor amigo con lo que sería muy complicado concretar más.

Vista la teoría vamos a entrar a la «chicha» de tema, lo verdaderamente interesante…

¿Como puede ayudarme conocer la Pirámide de Maslow en mi negocio?

La Pirámide de Maslow en el Marketing

Esta teoría se usa mucho actualmente en el sector del Marketing.

Tu puedes usarla también para:

  • Adecuar tu producto o servicio a tu cliente.
  • Adecuar tu mensaje y la comunicación en general al estado del cliente.

Siempre tendrás que partir de la base del escalón de necesidad que vas a cubrir o pretendes satisfacer. Ese es el secreto. (¿valiente secreto no? ?)

Vamos a verlo con un caso práctico.

Como te conté en la historia de la introducción, si tienes una academia de oposiciones, aparentemente cubres la necesidad de dar formación a los alumnos para que estudien y se preparen. Digo aparentemente porque lo que verdaderamente está buscando ese alumno es un empleo, seguridad personal, familiar, tener la tranquilidad de cobrar una nómina a final de mes.

Conociendo bien la pirámide de Maslow podemos ver de donde vienen los impulsos del comportamiento, que aplicado a la empresa nos ayuda a contestar a muchas preguntas como ¿Porque compramos unos productos y no otros? que me lleva a tener un Mac y no un Lenovo.

La Pirámide de Maslow en los Recursos Humanos

Que motiva al trabajador a aceptar un trabajo de mierda

Cuando alguien decide trabajar en una empresa – por norma general – lo que busca es cubrir sus necesidades fisiológicas básicas como alimentarse, tener un techo para descansar…

Pero que esto no te engañe.

De forma egoísta como empresarios queremos pensar que el miedo es un buen motivador para que el trabajador continúe en la empresa porque necesita cubrir sus necesidades fisiológicas. Si crees esto estás muy equivocado – yo también lo estaba -.

Otros segmentos de la Pirámide de Maslow

Afiliación:

¿Alguna vez te has cruzado con trabajadores que viven la empresa como si fuera suya?

Esto es lo mejor que te puede ocurrir y puedes conseguirlo ya que depende de ti. Además no tienes porque pagar más – no todo se arregla con dinero, en recursos humanos hay factores más importantes que debes conocer –

Posiblemente es porque tienen vínculos que lo unen de forma personal con los valores de la empresa. Esto es sumamente importante, si eres capaz de atraer a personas que compartan los valores de la empresa tendrás trabajadores más motivados y embajadores de tu marca.

Reconocimiento:

Una empresa con un mal ambiente, en el que hay rivalidades, el encargado no valora a sus compañeros los trabajadores no se sentirán reconocidos, por ende no se van a sentir cómodos ni valorados por lo que el reconocimiento de la pirámide de Maslow también es un factor muy importante a tener en cuenta.

Autorrealización:

Que el trabajador se sienta realizado es suamamente importante también, que la empresa le permita crecer como persona y profesional cubrirá las necesidades de autorrealización.

Debes permitir que el trabajador pueda desatar su potencial, su talento y creatividad. No lo encorsetes en hacer una función únicamente, dale autonomía que pueda investigar.