¿Te interesa valorar tu cartera de clientes?

¿Quieres hacer un traspaso de asesoría? Conoce todo lo que debes saber

Existen muy buenas razones por las que realizar un traspaso de asesoría. Quizás te hayas dado cuenta de que no es a lo que realmente quieres dedicarte, o simplemente ha llegado la hora de tu jubilación, que suele ser lo más común. En cualquier caso, si estás convencido, los siguientes pasos son muy importantes.

Y es que hay varios aspectos que debes tener presente en la venta del negocio, ya que no se trata de cambiar discos duros de los ordenadores y ya. Algunos ejemplos son la propia administración de la asesoría, la contabilidad, el bien inmueble que posea y, como no, el trabajador que tengas contratado así como respetar su derecho laboral.

Esto puede convertirse en una pelota y atragantarse, alargando todo el proceso de traspaso de asesoría más de lo que te gustaría. Por ello, puedes contar con nuestros abogados para que te orienten y asistan en tu voluntad de vender tu negocio. 

Que tener en cuenta en la venta de cartera de clientes de una asesoría

La cartera de clientes es uno de los valores más importantes de una asesoría. la razón es que son clientes que confían en la marca y en el servicio que se les ha prestado. Es por ello que en los cambios de propiedad de una asesoría es el elemento que se debe tener más en cuenta, tratarlos de forma cercana y evitar que haya una fuga.

Los clientes, al fin y al cabo, son lo que hace funcionar toda la asesoría. Tener una gran cartera de clientes que confíen en tu marca aumentará mucho el valor de tu empresa, ya que el nuevo propietario no tendrá que realizar tanta inversión en publicidad y abrir más mercado para que sea rentable su compra.

La clave está en la planificación. Si eres el comprador de una cartera de clientes, es importante que tengas un plan para atraerlos a tu nueva marca. Cuando contactes con ellos para ofrecer tus servicios, apórtales cercanía y personalización, que vean que aunque la propiedad ha cambiado de manos, tú eres un gran profesional.

La venta de una cartera de clientes y su contabilidad

Un aspecto importante en la venta de una cartera de clientes es la contabilidad. Y es que, en cierta manera, se trata de algo inmaterial, está sujeto a ciertas leyes de compra y venta. El conocimiento de datos del cliente o una base de datos se ha convertido en un producto de altísimo valor en el mercado actual.

El precio de la cartera de clientes puede variar dependiendo de su contenido, a lo que debes sumarle algunos impuestos, si es oportuno. Si el traspaso se realiza entre personas físicas o jurídicas es relevante, ya que se aplicará el impuesto de sociedades o el IRPF. Además, ante ciertas circunstancias también es posible que se aplique el IVA.

En lo que respecta a su contabilidad por sí, la cartera de clientes debe tratarse como un inmovilizado intangible con todo lo que ello representa. No es parte del fondo del comercio y es posible que con los años vaya deteriorándose su propio valor, ya que los clientes pueden cambiar, así como sus intereses.

Como hacer una buena valoración de la cartera de clientes de una asesoría fiscal

¿Es posible estimar de forma precisa el valor de una cartera de clientes? Al fin y al cabo, son personas individuales, con sus inquietudes y circunstancias. Pero sí, es posible. Para ello hay que basarse en tres inductores de valor:

• La actividad de clientes, que es es el número estimado de años como clientes activos.
• Rentabilidad influida por recomendación del cliente, que se traduce en cómo los clientes atraen a otros clientes, con un porcentaje medio de dicha capacidad.
• Rentabilidad del cliente individual, que significa lo que cada cliente único, de media, invierte en la asesoría y sus servicios.

También hay que tener en cuenta la insatisfacción del cliente, ya que eso repercutirá de forma negativa en el valor de la cartera de clientes. Esto puede traducirse como los ingresos perdidos por perder un cliente, o porque éste prescinda de algunos de los servicios que tenía contratados.

La importancia de una buena valoración de la cartera de clientes de la asesoría

Lo primero que se debe entender es que la compra de una asesoría o de una cartera de clientes siempre es un riesgo. No se tiene a ciencia cierta si va a aportar el valor real que se la ha asignado o habrá cierto deterioro inicial difícil de detener. 

Es fundamental tener información detallada de la cartera de clientes, ya que cualquier tipo de dato que no se muestre es capaz de influenciar en todo el valor. Es cierto que un vendedor de una cartera de clientes siempre tratará de mostrarte lo bueno, por lo que te tocará picar piedra en la negociación para saber lo malo.

Fíjate tanto a nivel cuantitativo como en cualitativo. La cantidad de clientes puede ser muy buena, pero quizás sus aportaciones son esporádicas, irregulares o mínimas. Y de eso se trata la calidad de la propia cartera de clientes. Su valor deberá estar influido en estos dos conceptos.

Si realizas una valoración equivocada de la cartera de clientes puedes perder gran parte de tu inversión. Es por eso que, si dudas o quieres una visión más objetiva de dicha base de datos, lo mejor es optar por un asesoramiento experto y profesional que te ayude a decidir si vale la pena o no, y por cuánto.

Cómo hacer el traspaso de una asesoría fiscal

Si quieres evitarte sustos durante o después del traspaso de una asesoría, es fundamental que sigas una serie de pasos pautados. Esto requerirá paciencia y voluntad de hierro, ya que los compradores interesados siempre estarán buscando encontrar el mejor precio en favor de sus intereses.

Conoce al comprador

En cierta manera, la reputación que te has forjado llevando tu asesoría al éxito puede verse truncada incluso cuando ya la has vendido. Es por eso que conocer al comprador, o potenciales compradores, te permitirá saber si hará un buen uso de la asesoría y todo el valor que le vendes.

Conócelo, reúnete en persona y que te explique sus motivos y razones para comprar tu asesoría. Que te explique al detalle cuáles son sus planes tanto a medio como a largo plazo, además de la experiencia que tiene gestionando una empresa así.  Y, como no, la capacidad de compra que tiene.

Consigue un compromiso previo

Puede que hables con varios compradores, pero solo con uno podrás realizar un compromiso previo. Esto significa que al comprador elegido le darás la capacidad de valorar al detalle tanto tu asesoría como la cartera del cliente. Pero cuidado, siempre teniendo en cuenta estos tres documentos:

• Una carta de intenciones donde se expresa la buena voluntad de ambas partes. Debe demostrarse que se cuenta con las capacidades económicas y legales para realizar la transacción.
• Un acuerdo de confidencialidad, ya que le darás permiso para que conozca al detalle el funcionamiento de tu asesoría. Esto significa que, en caso de que se eche para atrás, no pueda usar la información obtenida para su propio uso. Un blindaje para tus intereses.
• Un estudio hecho por un especialista en realizar dichos estudios, como un abogado de lo mercantil. Esta visión objetiva permitirá eliminar todas las subjetividades de ambas partes para conocer la realidad de la asesoría y su salud.

Esto permitirá asegurar de forma certeza la credibilidad tanto del comprador como del vendedor, facilitando que el siguiente paso, la negociación, sea mucho más directa y sencilla.

Negocia

Tras un tiempo de estudio de tu asesoría, y tras haberle dado una oferta por lo que crees que vale tu negocio, el comprador siempre tratará de rebajar el precio. Es normal, se entra en un periodo de estirar la cuerda en una dirección y en otra, buscando favorecer los intereses de cada parte (o al menos rascar algo más).

Voluntad de hierro. Debes tener muy claro qué es lo que quieres hacer con tu negocio y tomar la mejor decisión, que será aquella que te permita sentir que no te vas a arrepentir de venderlo. Al final todo tipo de acuerdo y contraoferta debe quedar por escrito y al detalle.

Realiza un acuerdo legal

Sea rápida o lenta, la negociación acabará llevando a un acuerdo legal. En él se reunirán todos los detalles del traspaso de la asesoría de forma muy clara y específica. Y es que si hay alguna incertidumbre, cualquiera de las dos partes puede aprovechar ese agujero.

En el acuerdo debe entrar el contrato de compraventa, el calendario de pagos y, según las circunstancias, un pacto de socios. No debe quedar ningún fleco libre. Y antes de firmar nada de forma definitiva, es siempre recomendable acudir a un experto para que lo evalúe.

Ten en cuenta los riesgos de postventa

Pero una vez has realizado el traspaso de la asesoría no se acaba todo ahí. Pueden surgir ciertas discrepancias si la asesoría se fusiona con otra debido a las diferentes políticas empresariales y cultura del negocio. Una estrategia planificada te ayudará a solventar este pequeño conflicto.

También es posible que el comprador, pese a haber firmado un acuerdo legal, incumpla con sus pagos. Por eso es importante pedir un aval bancario y que el propio comprador haya aportado un porcentaje de la compra el mismo día de la firma, para evitar posibles sustos.

Para evitar que el comprador se columpie con sus obligaciones contractuales, se pueden establecer penalizaciones. Esto puede llegar a afectar el valor final del traspaso de la asesoría, pero puede llegar a asegurarte que la compraventa es mucho más fiable.

Qué tener en cuenta si se traspasa una asesoría

Como cualquier otro negocio, el valor de la asesoría no solo radica en la cartera de clientes, pese a ser el elemento más importante. Hay otros que subirán o reducirán el precio de compra. Para que te hagas una idea estos son:

• La especialización de la asesoría, por si tiene un nicho de mercado muy concreto, por lo que puede aportar un valor añadido adicional.
• La potencia de la marca, ya que un cambio de nombre y de logo puede repercutir muy negativamente al romper la confianza que se ha ido creando con los clientes.
• El trabajador, o el equipo detrás de todo. Aunque la asesoría cambie de manos, seguir manteniendo a los trabajadores ayudará a que el traspaso sea más fácil y no se pierda tanta confianza con los clientes.
• Canales de marketing, como las redes sociales. Una gestión óptima de estos y que asegure un flujo constante de nuevos clientes, así como su fidelización, aumenta mucho el valor.

También debes tener en cuenta los procesos productivos y la organización interna. Si la asesoría ha tenido muy buenos resultados durante este tiempo, te interesará mantener el mismo sistema. Podrás realizar un análisis para intentar potenciarlo, fortaleciendo los puntos de mejora.

Tanto los incentivos a los trabajadores como aquellas bonificaciones que se han ido realizando a clientes fieles y de confianza también son indispensables, ya que un cambio brusco en estos tipos de política puede conllevar a que el traspaso de la asesoría sea un desastre total.

En definitiva, trata de encontrar todas las fortalezas que puedas blindar, aprovechar las oportunidades gracias a tu nueva perspectiva del negocio e implementa de forma progresiva todos aquellos cambios que vayan a mejorar los ingresos y la productividad de tu nueva asesoría.

Te ayudamos en el traspaso de tu asesoría en Madrid

Contamos con un equipo de abogados expertos en materia fiscal y mercantil, por lo que si te sientes un poco perdido en la compra o en la venta de una asesoría, te ayudamos aclarándote todos, asesorándote sobre las mejores decisiones que puedes tomar e incluso representándote.

Para ello solo tienes que contactar con nosotros a través de correo electrónico, llamada telefónica o acudir a nuestras oficinas. No esperes a que las cosas se tuerzan, se inteligente y prevén que tu traspaso de asesoría cumpla con todos los aspectos legales y disfruta de la tranquilidad que mereces.