Qué es un embudo de ventas, ejemplos y cómo crear uno (Guía)
Su embudo de ventas existe tanto si lo sabe como si no. Sin embargo, si eres consciente del embudo, tienes mucha más influencia sobre él.
¿Qué es lo que más importa cuando se trata de su embudo de ventas? Optimización del sitio web.
Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor, y usted necesita conocerlas íntimamente.
Comenzar con su sitio web le permite obtener información de los datos y comprender mejor a su audiencia.
El concepto de embudo de ventas se vuelve aún más fácil de entender cuando lo relacionas con la forma en que la gente navega por tu sitio web y toma decisiones de compra.
¿Qué es un embudo de ventas de marketing? ¿Y por qué es importante un embudo de ventas? Vamos a zambullirnos.
¿Qué es un embudo de ventas?
Aquí está el embudo de ventas explicado de la forma más sencilla: El camino que los visitantes del sitio web toman para comprar su producto o servicio. Algunas personas nunca dejan la parte superior del embudo de ventas, mientras que otras llegan hasta el final.
¿Las buenas noticias? Usted tiene influencia sobre el número de personas que llegan al fondo del embudo de ventas.
Salgamos de su sitio web por un momento y veamos un embudo de ventas de ladrillo y mortero, ya que podría salir bien.
La gente en la parte superior del embudo de ventas entra en la tienda. Están «sólo mirando». Un asociado de ventas los saluda cordialmente y les ofrece ayuda.
Un cliente ve un estante de camisetas en la liquidación. Él o ella pasa el pulgar por el estante y un empleado de ventas se conecta con él. Ella le dice que puede ofrecerle un descuento adicional si compra tres o más camisetas.
El cliente está intrigado por la oferta y selecciona cuatro camisetas. Luego, en el punto de venta, el vendedor recomienda un sombrero con el mismo tema que una de las camisetas. El cliente añade el sombrero a sus compras, paga los artículos y se va.
Pero ese no es el final. El cliente está tan contento con el trato que consiguió, que regresa tres semanas después para comprar más camisetas.
Este mismo proceso se lleva a cabo en su sitio web. En lugar del asociado de ventas, tiene páginas para ayudar a guiar a los visitantes a través del embudo de ventas.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Su embudo de ventas ilustra el camino que siguen los visitantes del sitio web antes de comprar artículos.
Entender su embudo de ventas también le puede ayudar a encontrar los agujeros en el embudo – los lugares donde los visitantes abandonan y nunca se convierten.
Si usted no entiende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. Vamos a entrar en los detalles de cómo funciona el embudo a continuación, pero por ahora, comprenda que usted puede influir en cómo se mueven los visitantes a través del embudo y si eventualmente se convierten.
Eso se llama marketing. Pero es específico, dirigido y especialmente diseñado para su cliente objetivo.
Explicación del embudo de ventas: Cómo funciona
Aunque hay muchas palabras que se usan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a ir con los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que el consumidor pasa de ser un visitante a ser un prospecto y de un cliente potencial a un comprador.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Él o ella es ahora un prospecto. El visitante puede consultar algunas de las entradas de su blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, usted le ofrece la oportunidad de inscribirse en su lista de correo electrónico.
Si el visitante llena su formulario, él o ella se convierte en una pista. Ahora puede comercializar con el cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o texto, o los tres.
Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando usted los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas entradas de blog u otros mensajes intrigantes. Tal vez usted ofrece un código de cupón.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes se mueven por él. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que su mensajería debe ser cada vez más selectiva.
Entender las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.
Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el vendedor, porque usted no quiere enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero te preguntara qué quieres de postre antes de haber pedido bebidas y aperitivos.
Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
Concienciación
Este es el momento en el que por primera vez capta la atención de un consumidor. Puede ser un tweet, una entrada de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente distinto.
Su prospecto se da cuenta de su negocio y de lo que usted ofrece.
Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es el lugar adecuado, en el momento adecuado. El consumidor ya ha investigado y sabe que usted está ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.
Más a menudo, la etapa de concientización es más bien un cortejo. Usted está tratando de atraer al prospecto para que regrese a su sitio y se involucre más con su negocio.
Interés
Cuando los consumidores llegan a la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando y pensando en sus opciones. Este es el momento de entrar en acción con un contenido increíble que les ayuda, pero que no les vende.
Si usted está impulsando su producto o servicio desde el principio, apagará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerse a ayudarlo en todo lo que pueda.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratis cuando la mayoría de los cargos de su competencia, un código de descuento, o un producto de bonificación. Cualquiera que sea el caso, hazlo tan irresistible que tu líder no puede esperar para aprovecharlo.
Acción
En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo no significa que su trabajo haya terminado. La acción es para el consumidor y el vendedor. Usted quiere hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.
En otras palabras, usted se está enfocando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a que le envíe sus comentarios y, si corresponde, póngase a su disposición para recibir asistencia técnica.
Un ejemplo de embudo de ventas eficaz
etapas de venta
Imagine que usted es dueño de un negocio de comercio electrónico que vende letreros de época. Sabes que tu público objetivo se cuelga mucho en Facebook y que tus clientes son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años de edad.
Usted ejecuta un fantástico anuncio de Facebook que conduce el tráfico a una página de destino. En la página, usted le pide a su prospecto que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de un imán de plomo. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tienes pistas en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.
Durante las próximas semanas, usted enviará contenido para educar a sus suscriptores sobre carteles antiguos, para compartir inspiración de diseño y para ayudar a los consumidores a encontrar la forma de colgar estos carteles.
Al final de su ataque por correo electrónico, usted ofrece un cupón del 10 por ciento del total del primer pedido de cada cliente. ¡Bang! Estás vendiendo carteles antiguos como loco. Todo el mundo quiere lo que estás vendiendo.
A continuación, agregue esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Comienza el proceso de nuevo, pero con un contenido diferente. Déles ideas para las paredes de las galerías, asesórelas sobre cómo cuidar sus letreros y sugiérales que se los regalen. Les estás pidiendo que vuelvan por más.
Ahí lo tienes:
Concienciación: Creaste un anuncio de Facebook para canalizar a la gente a tu sitio web.
Intereses: Usted ofrece algo de valor a cambio de la captura de plomo.
Decisión: Su contenido informa a su audiencia y la prepara para una compra.
Acción: Usted ofrece un cupón que sus clientes potenciales no pueden resistir, y luego comienza a comercializarlo nuevamente para aumentar la retención.
Cómo construir un embudo de ventas rápidamente
Estás emocionado ahora, ¿verdad? Usted quiere crear un embudo de ventas ahora – y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como parece.
Paso 1: Analice el comportamiento de su audiencia
Cuanto más sepa sobre su audiencia, más efectivo será su embudo de ventas. No estás haciendo marketing para todo el mundo. Estás haciendo marketing para gente que encaja bien con lo que vendes.
Regístrate en una cuenta de Crazy Egg y empieza a crear Snapshots. Estos informes sobre el comportamiento de los usuarios le ayudan a supervisar la actividad del sitio y a averiguar cómo se relaciona la gente con su sitio.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos le ayudarán a refinar su personalidad de comprador.
Paso 2: Capture la atención de su audiencia
La única manera de que tu embudo de ventas funcione es si puedes atraer a la gente a él. Esto significa poner su contenido en frente de su público objetivo.
Tome la ruta orgánica y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otros tipos de contenido.
Si está dispuesto a gastar más dinero, publique algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre su público objetivo. Si usted está vendiendo B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Paso 3: Construir una página de aterrizaje
Su anuncio u otro contenido necesita llevar a sus clientes potenciales a alguna parte. Idealmente, usted quiere dirigirlos a una página de aterrizaje con una oferta que no puede faltar.
Ya que estas personas todavía están bajas en el embudo de ventas, enfóquese en capturar clientes potenciales en vez de empujar la venta.
Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.
Usted necesita una llamada audaz a la acción que le diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video instructivo.
Paso 4: Crear una campaña de goteo por correo electrónico
Comercialice entre sus clientes potenciales a través del correo electrónico, proporcionando un contenido sorprendente. Hágalo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Aumente la venta educando primero a su mercado. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesita superar para convencerlos de que compren?
Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: Manténgase en contacto
No se olvide de sus clientes actuales. En lugar de ello, siga tratando de llegar a ellos. Agradézcales por sus compras, ofrézcales códigos de cupón adicionales e involúcrelos en su esfera de medios sociales.
Medición del éxito de un embudo de ventas
éxito de venta
Su embudo de ventas puede necesitar ajustes a medida que su negocio crece, usted aprende más sobre sus clientes y diversifica sus productos y servicios. No hay problema.
Una gran manera de medir el éxito de su embudo de ventas es hacer un seguimiento de sus tasas de conversión.
¿Cuántas personas, por ejemplo, se inscriben en tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?
Preste especial atención a cada etapa del embudo de ventas:
¿Está captando la atención de suficientes consumidores con su contenido inicial?
¿Tus prospectos confían lo suficiente en ti como para darte su información de contacto?
¿Ha asegurado las compras de su campaña de goteo por correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
¿Vuelven los clientes existentes y le compran de nuevo?
Saber las respuestas a estas preguntas le dirá dónde necesita ajustar su embudo de ventas.
Por qué necesita optimizar su embudo de ventas
Esta es la verdad: sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Usted quiere que ellos elijan sus productos o servicios, pero no puede forzarlos. En su lugar, hay que comercializar de manera eficiente.
Sin un embudo de ventas apretado y optimizado, sólo está adivinando lo que quieren sus clientes potenciales. Si te equivocas, pierdes la venta.
Utilice Crazy Egg Recordings para ver cómo la gente se involucra con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Hay algo que parezca confundirlos? ¿Están enfocando su atención donde usted quiere?
Esto es particularmente importante para las páginas de destino de las que hablamos. Si no están optimizados para las conversiones, la mayoría de la gente simplemente hace clic en ellos.
Cómo optimizar su embudo de ventas
Usted puede optimizar su embudo de ventas de muchas maneras. Los lugares más importantes para concentrarse son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.
Hablamos de los anuncios de Facebook. No publique sólo un anuncio. Corre 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero diríjalos a diferentes compradores y utilice las funciones de segmentación de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.
A/B comprueba tus páginas de aterrizaje. Lleva tiempo, pero llegará a más gente y convertirá a los clientes potenciales de forma más fiable.
También puede probar A/B sus campañas de correo electrónico. Cambie el idioma, las imágenes, las ofertas y los diseños para averiguar a qué responde su público.
La mejor manera de optimizar su embudo de ventas, sin embargo, es prestar atención a los resultados.
Comience con la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para poner los ojos en tu marca y animar a la gente a hacer clic en tu CTA. Si una parte del contenido no funciona, intente otra cosa.
Muévete a tu página de aterrizaje. Asegúrate de que la oferta y la CTA imitan el contenido de tu blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para atraer tráfico hacia allí. Pruebe el titular, el texto del cuerpo, las imágenes y la HEIC para averiguar qué es lo que funciona mejor.
Cuando le pides a la gente en la etapa de Acción que te compre, A/B pone a prueba tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5 por ciento? Estas pequeñas cosas pueden hacer una gran diferencia en sus ingresos.
Y, por último, haga un seguimiento de su tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra una segunda, quinta y vigésima vez? ¿Recomiendan a sus amigos?
Su objetivo es mantener su marca en lo más alto de la mente. Si nunca decepciona a su público, no tendrán una razón para buscar en otra parte.
Conclusión
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede afectar a las conversiones. Y si le pides a la gente que te compre demasiado rápido, los ahuyentarás.
Tómese su tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que usted quiere y lo que su audiencia quiere. Cultívelo con el tiempo, ajuste su enfoque a varias etapas del embudo de ventas y descubra por qué sus esfuerzos no están funcionando.
Regístrese en una cuenta de Crazy Egg hoy mismo para empezar a recopilar datos reales y relevantes sobre los visitantes de su sitio web. No hay sustituto para los datos en bruto, y usted no quiere utilizar la audiencia de otra persona y llegar a construir su embudo de ventas. Debería ser únicamente tuyo.