Crear un Buyer Persona

Un error que cometí cuando empecé a intentar montar negocios en internet fue el no tener definido quien era mi cliente ideal o buyer persona.

Quizás piensas que es una gilipollez – yo también lo creía – pero merece la pena dedicarle un tiempo, crear tu cliente ideal y dedicar todo tu esfuerzo a llegar a él o ella.

Definitivamente ha sido el aprendizaje del que más valor he sacado.

Cuando tienes un negocio piensas que todo el mundo puede ser tu cliente, es más. Quieres que todo el mundo sea tu cliente.

Pero esto solo ocurre cuando vendes “commodities

Las Commodities son los bienes genéricos que no tienen diferenciación uno de otro como las materias primas.

Ahora… imagina que vendes seguros de motos.

Redactas un folleto, vas dejándolos en bares cercanos a tu oficina y pones algo en plan:

“El seguro que usted necesita para su moto, obtenga toda la tranquilidad de contar con la seguridad que solo YELOWSEGUROS puede proporcionarle”

No es un mal mensaje, tienes una moto, necesitas un seguro, buscas estar tranquilo.

Es sábado, entra un grupo de moteros en ese bar donde tienes los folletos. ¡Qué nervios! Gente que puede comprarte…

Pero antes… ¿Sabes que existen varios tipos de moteros no?

  • Está el motero que tiene su moto de 125 CC. Que la usa para ir a trabajar y poco más. Suele ir solo en la moto y la usa como medio de transporte.
  • Está el motero de rutas de fines de semana con moto de gran cilindrada. Normalmente va con su pareja y un grupo más grande.
  • Luego está el motero que vive en la moto. Tiene una Harley y persigue la libertad, por eso tiene la moto que tiene.

Hay más estilos, pero quiero que veas unas diferencias muy claras.

Ahora regresemos al folleto, ¿crees que le llegará a alguno? recuerda que has hablado de usted y que vendes tranquilidad

Posiblemente al motero del fin de semana si le llegará, ese tiene familia, tendrá un nivel medio alto y le gustará ser un señor o señora.

Al chaval de la 125cc no le gustan las motos, tiene una porque es cómoda, la usa como medio de transporte, pero no le interesan mucho, al de la Harley… bueno habrá de todo, pero no creo que le guste que le llamen de usted.

Cuando te diriges a un público concreto, usas la tipografía, colores y la imagen correcta el impacto que tendrás en la persona será más efectivo.

Por eso quiero que aprendas que cuando vas a vender un producto o servicio es mejor que sepas a quien te diriges y hables su idioma.

Si sabes a quien quieres tener de cliente sabes que “botones” debes de tocar para conseguir que le llegue el mensaje.

Ahora que ya sabes lo que es el “Buyer Persona” o el “Cliente Avatar” vamos a aprender a:

Cómo crear un Buyer Persona

La verdad es que no entraña mucha dificultad, es trabajoso porque requiere de tiempo, pero es sencillo.

Todo el mundo te dirá que empieces por la creación de tu buyer persona ideal, pero a mi me gusta hacerlo de otra forma.

Toma papel y lápiz que te vas a poner a currar.

Vamos a empezar con tu “NO Cliente ideal”

Sí. Vamos a crear un avatar negativo, es una representación generalizada de la persona que no queremos que sea nuestro cliente.

Joder Ángel, ¿Porqué voy a dedicarle tiempo a sacar un no cliente?

Tener claro quien no queremos que sea nuestro cliente nos sirve para encontrar más fácilmente nuestro cliente ideal.

Seguro que has trabajado anteriormente con otras personas y/o has tenido clientes de varios tipos.

¿Recuerdas alguna en particular con la que no querrías trabajar? Esa que cuando te llama dices… joder es que esto no está pagado.

Pues es el momento de empezar a describirla, céntrate en las características personales que lo hacían de difícil trato.

Dale un nombre, ponle una cara y crea una historia personal de esa persona.

Tienes que especificar mucho con respecto a sus características.

Con la idea clara de quien no queremos que sea nuestro cliente vamos a…

Construir nuestro Buyer Persona:

Si ya has empezado el negocio:

Para crear nuestro cliente ideal podemos partir de la base de clientes que ya tenemos.

Si ya estamos trabajando con ellos, podemos ayudarnos de la información que tenemos, podremos sacar información del estudio de mercado que hemos hecho, críticas de los clientes e incluso de fuentes externas.

Instala el Pixel de Facebook te ayudará a dibujar quien es tu público ahora mismo y en base a eso sacar patrones, si ya lo tienes instalado puedes hacer una campaña de FacebookAds, sacar un patrón en las audiencias similares

Con la información que obtengamos podremos sacar conclusiones y cumplimentar los datos que te voy a poner en el siguiente apartado.

Si todavía no has empezado el negocio:

En este caso tienes que definir el avatar del cliente desde cero, yo suelo dividirlo en dos partes.

En la primera lo que hago es definir los rasgos del cliente ideal y contesto a estas preguntas:

  • ¿Cómo se llama?
  • ¿Qué edad tiene?
  • Género
  • Su estado civil.
  • ¿De donde es?
  • ¿A qué se dedica?
  • Ingresos mensuales
  • ¿Qué formación tiene?
  • ¿Qué le interesa?

Una vez que tengo esos datos paso a otros un poco más complejos que básicamente son los rasgos psicográficos del cliente ideal.

Si saco sus valores personales voy a encontrar de forma más sencilla los puntos de dolor que tiene y como yo o mi producto puede ayudarle y contesto a estas preguntas:

  • Estilo de vida que tiene.
  • ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre?
  • Rasgos de la personalidad (Son extrovertidos, introvertidos…)
  • Rasgos de la personal con respecto al consumo (consumistas, impulsivos…)
  • Clase social (alta, media o baja)

Por último. Busca una foto de tu avatar y cuando escribas dirígete a el o ella.

Como recurso puedes usar esto:

https://thispersondoesnotexist.com/

Es una web que genera mediante inteligencia artificial una imagen al azar, refresca la página tantas veces como quieras hasta que encuentres a alguien que se parezca a tu buyer persona.

Copia la foto, imprímela junto con la información y tendrás una ficha muy completa de todo lo que necesitas saber sobre la gente que quieres que te compre.

¿Puedo tener más de un tipo de buyer persona?

Si, si que es posible, pero tienes que tener un producto para cara cliente ideal o una carta de ventas o pitch para cada cliente.

Un producto o servicio puede adaptarse muy bien a un público más abierto, pero será más efectivo si conocemos que es lo que buscan para poder dárselo.

Te pongo un ejemplo muy rápido, vas a tardar 3 minutos en verlo.

Mira estos anuncios, los dos son de Mercedes Benz, pero verás como son muy diferentes.

Mercedes Benz sacó su Clase A. Un coche orientado a público joven que quiere emociones, salir de fiesta. Quiere un coche “guapo” para salir y fardar de carro.

Mercedes a su vez su Clase Marco Polo. Un coche orientado a parejas más mayores, amantes de la naturaleza que buscan pasar tiempo juntos.

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